Aqui estão quatro segredos para uma proposta de valor que apenas os melhores vendedores entendem.
Criar valor que nenhum outro concorrente pode oferecer é o teste final de um negócio.
Sua proposta de valor é como você articula com os clientes em potencial como sua empresa é diferente de todas as outras opções no mercado.
Uma boa proposta de valor é perspicaz e autoconsciente e comunica claramente a declaração de missão da empresa de maneira limpa e concisa.
Para parar de perder vendas, você deve vencer o processo de compra. O melhor valor sempre vencerá. Seu valor é determinado pelo cliente. É seu trabalho como vendedor ajudá-lo a entender o valor que talvez não consiga ver, principalmente se o preço for o principal fator.
Uma proposta de valor resume por que um cliente deve usar seu produto e define o valor que receberá. É tipicamente curto e genérico. Essas declarações podem ser poderosas e impactantes nos estágios iniciais do processo de compra. A proposição de valor, na verdade, não agrega valor; pode mostrar a possibilidade, mas não adiciona nada.
De acordo com Tony Hughes, da RSVP Selling , "sua proposta de valor deve, portanto, ser focada em benefícios específicos e tangíveis para o cliente e diretamente vinculada à resolução de seus problemas ou oportunidades específicos - quanto maior, melhor".
Uma oferta de valor, por outro lado, é específica; é baseado em conta e personalizado para cada comprador. A oferta de valor é usada no meio do processo de compra. Em vez de ser uma sentença ou parágrafo, ele pode ter várias páginas, se apresentado de maneira atraente. A oferta de valor é uma entrega bem pensada que agrega valor imediato ao comprador.
Segundo a Corporate Visions , "74% dos compradores escolheram a empresa que foi a primeira a agregar valor" em um estudo. Para ser o primeiro a agregar valor, você deve primeiro ter as conversas necessárias. Portanto, você deve alcançar as pessoas. Ligue para eles, encontre-os on-line, vá a conferências - apenas encontre uma maneira de se conectar.
Depois de ter as conexões e as conversas, você deve ter o conhecimento e o processo para dar a eles algo que ninguém mais pode. Muito disso estará na sua oferta de valor.
Há quatro coisas principais que você deve fazer para fazer uma oferta de grande valor.
1. Sempre prove valor.
É basicamente inútil dizer que você é melhor que outra pessoa ou que seu produto é melhor. Deixe que outras pessoas digam isso em depoimentos. Quanto mais provas você mostrar, melhor. Você também pode usar estudos de caso, artigos e análises de terceiros.
Como você sabe o que provar? Você pergunta ao seu público o que é mais importante para eles. Então cave mais fundo. Então pergunte a outras pessoas. Em seguida, pergunte aos seus clientes de sucesso o que os ajudou mais. Combine as descobertas e você poderá saber o que é importante.
Se você realmente puder agregar valor, deve ser bastante fácil provar isso, pois cerca de metade de todos os compradores sentem que a maioria de seus fornecedores não agrega valor, de acordo com o Gartner .
2. Forneça insights profundos.
Você já conhece a dor que o cliente em potencial sente. Todos os outros também. Agora diga a eles por que sentem e como resolvê-lo. Se você conseguir articular claramente o ponto problemático de seu cliente em potencial e por que ele o possui, poderá fornecer uma maneira de resolvê-lo que nunca foi tentado ou bem-sucedido antes. Você pode separar seu valor do de todos os outros.
Além de resolver o problema conhecido, você precisa ser capaz de ajudar os clientes a ver armadilhas ocultas - problemas futuros que eles podem evitar se resolverem o problema agora. É aqui que as idéias se tornam mais profundas. Mostre a eles um problema que eles não sabiam que estava lá fora. Então resolva isso.
3. Crie verdadeira urgência.
O valor é criado quando uma necessidade cumpre um prazo. Ao agregar valor, você deve garantir que sua solução seja realmente valiosa para o cliente. Por exemplo, como um negócio B2B, você faria isso mencionando e usando fatores que precisam ser resolvidos porque afetam os resultados do seu cliente e proporcionam uma vantagem competitiva.
4. Mostre a eles o caminho.
Mostrar como seu produto é diferente (e melhor) do que o produto de um concorrente é um passo fundamental para mostrar valor. No entanto, o verdadeiro valor é adicionado quando você pode ensinar e explicar como a execução funcionará.
Todo mundo se concentra no resultado final, mas a maioria das pessoas tem medo porque não tem certeza do processo. Depois que eles puderem conectar você e seu produto ao plano acionável e ao roteiro para o sucesso, eles o usarão.
Para reunir tudo isso, você pode colocar os quatro elementos acima em um vídeo, em uma brochura bem projetada ou mesmo em um local de destino específico para o cliente. Dê a eles as informações da maneira que desejam recebê-las. Os compradores controlam o processo, mas você tem a chance de fornecer a eles mais valor do que qualquer outra pessoa. Você pode contatá-los primeiro. Você pode iniciar a conversa. Você pode mostrar a eles o seu valor. Você pode dar valor a eles. Como vendedor, seu único trabalho real é agregar valor e ajudar os outros. Você tem o poder de fazer isso. Você deveria fazer isso. Criar uma verdadeira oferta de valor é uma maneira de fazê-lo.
Exemplos de grandes propostas de valor
HubSpot
O HubSpot é uma plataforma de marketing para empreendedores que desejam expandir seus negócios on-line. Seu slogan - "existe uma maneira melhor de crescer" - é um exemplo de uma grande proposta de valor. Ele fala diretamente do ponto de dor de um empresário que pode estar casualmente procurando produtos para ajudar a expandir sua empresa. Ele articula a vantagem competitiva da HubSpot sem ser agressivo ou fazer proclamações ousadas. A empresa oferece uma série de serviços que muitos de seus concorrentes não oferecem e articula esse valor de uma maneira sutil e atraente. O slogan leva você a explorar qual é a melhor maneira.
maçã
A Apple é conhecida por seus triunfos de marketing e capacidade de articular valor para os clientes, com slogans famosos como "pense diferente" e "a experiência é o produto". A Apple é uma marca de estilo de vida tanto quanto uma empresa de tecnologia, e sua capacidade de se casar com esses dois mundos é o que a tornou um sucesso fenomenal. Sua proposta de valor é que seu produto abra o usuário para um mundo totalmente novo e permita que ele participe de uma cultura nova e emocionante. É uma maneira inovadora de imaginar uma empresa de computadores, e é uma grande parte do que trouxe tanto sucesso à Apple.
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